导读：冲破传统的发卖模式，重卡新军结合卡车于2013年第四序度试行了省区试点承包模式。结合卡车将省区发卖职员视为结合卡车于该区域的产物发卖商...

冲破传统的发卖模式，重卡新军结合卡车于2013年第四序度试行了省区试点承包模式。结合卡车将省区发卖职员视为结合卡车于该区域的产物发卖商，省区发卖职员视本身为汽车商业公司，于区域内睁开结合卡车发卖事情。

于开端的试点取患上不错效果以后，从结合卡车2014年商务年会上传出动静，为晋升结合卡车市场竞争力，2014年，结合卡车将于15个地域实施省区试点承包，真实的实现与经销商、用户、供给商等的多方双赢。

对于在这类营销模式的立异，经销商们观念怎样？近日，笔者与几位经销商举行了交流。

笔者：列位对于在结合卡车测验考试奉行的省区试点承包模式是否有所相识？详细怎样操作？

王锡忠：一个小时以前，我刚跟这边的年夜区司理沟经由过程，年夜标的目的结合卡车已经经确定了，但细节我还不清晰，等他后天返回给咱们经销商开会时，再具体落实一些工作。

这实在就是年夜区承包制，将权利充实下放到年夜区。好比返利上，本来的操作模式都是由工场来节制，要先打陈诉到省区，省区再报到工场，新的模式就是间接由年夜区来批复。

周宏波：咱们也是只知道来岁履行，详细怎么操作还没对于接。好比省区的权利有多年夜，给经销商的政策、金融等方面都还不清晰，要等省区职员回来落伍一步沟通。

预计省区可以或许建立一个步队，好比从发卖、调理、金融、财政等方面，可能会过来三四小我私家吧，基本就可以代表厂家，之后咱们凡事跟他们沟通对于接就能够，会更利便些。

蒋伟：区域承包制应该因此省区名义弄承包，广东省必定是要实行的，但内部细节还不清晰，听说可能省区是一个权利承包的情势，但对于咱们这类焦点经销商可能还会有一个非凡的奖励政策。

预计详细实行方案要于来岁1月才气宣布，以是此刻咱们的定单不敢下，怕下了以后没有政策，卖给客户就蚀本了。横竖先静不雅其变，看厂家详细怎么摆设吧。

李恩：福建是先期试点区域之一，以是我春联合卡车的这类包干情势有必然相识，但详细方案也不是很清晰，预计要跟详细省区会商后厂家才会宣布吧。

这类模式就相称在将省区发卖职员、办事职员所有的工资薪酬加用度收入全数打包，好比可能会有个系数，按照你这个地域一年卖几多辆，每一辆给你几多用度，这内里就将职员工资、德律风费、差盘缠盘川等收入都包罗于内。再好比说工场给你一个底线，如果产物出厂价格是5万元，凌驾的部门扣完税就是你小我私家或者是省区的。

笔者：站于经销商的角度，这类营销模式有何利弊？

王锡忠：咱们这边还没最先运转，以是看不出来毛病，但总的觉得是对于各方有益的。

由于如许的话，省区、年夜区发卖职员的踊跃性更高，为经销商办事的立场相对于也会好患上多，固然此刻也不差，之后会更好，这是其一。其二，经销商这里的陈诉周期短了，好比本来批复下来要10天，此刻一周就能弄定。以是我感觉比力好，省去了一些中间环节，相应速率会更快。

蒋伟：我也同意厂家如许做，但但愿还会有一个体系的配套政策出来，由于权利下放到省区就不太好节制，轻易杂乱。好比省区只是包量，至在政策问题照旧收回厂里节制，如许觉得会更好。厂家将权利下放到省区可以，好比给省区两三个点的批政策权利，但如许以后，我但愿一是省区政策怎么来做，二是厂家能给咱们这些年销量较年夜的焦点经销商一些特许的刺激政策。

从另外一个角度来看，究竟结合卡车是一个新品牌，又走的是高端高价位，不成能像有些品牌那样卖出白菜价。是以，虽然说结合卡车这两年的销量都于增加，但要提高客户认知度、让新客户去接管的话，照旧需要一些激励手腕的，不然经销商压力会比力年夜。

是以，我感觉结合卡车要想做到像解放、春风、重汽品级一梯队内里，照旧要给经销商必然的刺激政策。再就是内部治理要更慎密一点，尤为定单出产要尽快跟上。结合卡车新的营销团队已经经逐步成熟，但产能今朝是个瓶颈，此刻许多经销商都是定单许多，但排产排不上。

李恩：我不很看好，由于曾经经有半挂车厂家测验考试奉行近似模式，久远来看倒霉在产物发卖。

而详细优劣怎样要依各个年夜区环境而定。好比，有些省分市场根蒂根基欠好，销量基数很低，这个省分的压力就会比力年夜，履行环境就不会太好。由于基数低象征着一是销量不年夜，二是售价提不上去，这就象征着这个省分的区域司理第一没有量，第二没有太年夜的价格空间。

但若是市场根蒂根基很好的省分，反而凭着本来的市场根蒂根基，它有很年夜的空间把价格拉上去，而这个价格客户又能接管，那他不消怎么冒死扩张都能保有必然的量，这个省区的发卖职员支出就会很高，他们反而会孕育发生惰性不去下鼎力大举气拓展市场。

周宏波：我觉得如许是比力好的，对于在结合卡车如许的新品牌，时间以及效率应该是放于第一名的，假如凡事都向厂家申请报告请示，可能等批复以后再去干事情，市场就已经经迟误了。而假如省区能间接拍板说了算的话，最最少从时间上就好掌握一些。

好比之前要一些车、一些特批的陈诉、一些价格调解或者是定单交付时间等等，都要经由过程厂家的调理来解决，要经由过程德律风去沟通协调，而调理有时会很忙，时间上就没那末快。假如换成是跟省区的人对于接，有些工作德律风沟通不了，还能面临面沟通，如许效率会更高。

笔���者：其他企业是否有近似的操作模式？

李恩：似乎没有。其他企业都是硬梆梆的，哪一个省区卖好卖坏都差未几。年夜部门整车厂都是近似在定一个底薪，然后根据卖几多给你计较提成。用度也是制订一个尺度，依据你是省级司理照旧副司理，根据级别住差别尺度的旅店，好比100元、200元、300元等。然后，出差必定要给厂家打差旅陈诉，方法导核准才可以。

从这点上，结合卡车这类新模式从薪酬到可支配用度上都给了区域发卖职员一个更年夜的空间。

周宏波：其他厂家没有弄过这类模式，但它们每一个省区基本上都有服务处，基本上根据厂家政策去走，所有的手续打点包孕工作的协调间接对于接省区，不消每天往厂家打德律风作陈诉。虽然没有承包的性子，但于时间以及时效上，有些工作的沟通协调间接跑到省区就解决了。

这一点跟咱们要做的承包是一致的。是以，虽然对于详细省区的权利以及资源和后续政策怎样都还不很相识，但最少省区职员代表厂家以及咱们沟通，提高了时效性，这对于咱们是有利益的。

笔者：整体来讲，经销商们对于在结合卡车试点承包的这类新型营销厘革照旧比力承认的。试点省区承包，放权终端，治理向办事理念改变，有益在办事一线直至每一个经销商以及客户。

对于在重卡新军来讲，渠道以及收集的设置装备摆设都需要时间，这类模式好像也可以填补渠道以及办事的有余，充实调动各方踊跃性，有助在其市场拓展。但正如部门经销商所说，这类模式详细履行起来，还需有精良的配套政策去保障其到达厂家想要的效果。

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